Ценность и душевное отношение – основы успешных продаж
Сегодня стало популярным говорить о возможностях продавать на 100 процентов. Если конверсия не высока, то бизнесмен практически получает клеймо неудачника. Продавать во все мощности может каждый – уверяют нас успешные люди, рекламирующие разные курсы и коучи в социальных сетях. Мы обратились к одному из самых упоминаемых российских бизнесменов – Денису Фаткуллину с просьбой поделиться своим опытом
– Очень часто мои ученики спрашивают: «Как продавать с высокой конверсией?». Ответа, подходящего каждому, такой универсальной шпаргалки, на этот счет нет. Я всегда за индивидуальный подход: мы начинаем разбирать бизнес пошагово и выстраивать цепочку успешных продаж. Совсем недавно, когда я был в поездке в Европе, мне позвонили журналисты федерального телеканала с просьбой дать совет начинающим предпринимателям: «Как продавать на 10 из 10?». Пока я обдумывал свой ответ, пришел час выезда из отеля, – рассказывает Фаткуллин
Поистине, жизнь удивительная штука. Зачастую сама подталкивает нас к правильным ответам. Во время чек-апа служащий отеля, рассчитывая Дениса, спросил: «Сэр, не забыли ли вы какие-то важные вещи: паспорт, телефон? Не оставили ли в сейфе ценности?».
– У этого сотрудника отеля этот вопрос уже встроен в бизнес-процесс. Но меня, достаточно опытного путешественника, поразила такая забота. Участие персонала в жизни постояльца – не допустить траты времени, расстройства, огорчения, потери нужной вещи. Приеду ли я в этот отель? Безусловно. Хотя назвать ценник за проживание здесь демократичным – нельзя, – продолжает Денис.
Это был один из важных уроков – выстраивать бизнес-процессы, увеличивая уровень ценности. В современном мире клиент больше всего ценит душевность и заботу. Когда его запрос удовлетворен в полной мере, тогда цена становится вторичной. Он готов платить за душевный комфорт. Второй совет, которым Денис делится охотно, может звучать немного резко:
-Я говорю: снимите наконец розовые очки. Чтобы продавать с высокой конверсией, необходимо четко знать все плюсы и минусы своего продукта. Именно четкое осознание минусов поможет не распыляться, правильно настроить продажи для подходящей аудитории. Согласитесь, глупо повесить рекламу нового авто премиум класса где-нибудь в деревне под Мордовией? Опирайтесь на проблематику и потребности аудитории. Тогда станет ясно – зайдет ли этим людям ваш товар. Или вы попросту тратите время и деньги.
Совет номер три от Дениса Фаткуллина: не продавайте товар. Предлагайте решение проблемы
– Мы должны бить точно в цель. Есть человек – потенциальный покупатель. Есть ваш товар. У человека, допустим, средний уровень жизни, а у вас прочные и недорогие чемоданы. Путешествует ли этот человек? Да. Летит экономом, выбирает отели попроще, питается не в ресторанах. Вряд ли он купит сумку из крокодиловой кожи. Ваш чемодан решит его проблему – человек получит недорогую, качественную вещь с которой сможет путешествовать так, как ему комфортно.
Денис Фаткуллин уверен – объять необъятное практически нереально. При построении чистого экологичного бизнеса – а только такой выживет в сегодняшних реалиях, – нет смысла предлагать товар всем подряд. У каждого своя целевая аудитория – люди, для которых наш продукт есть решение проблем. Важно понимать, что у вас не просто продажа, а сбыт продукта. Как только придет это осознание, то легко выстроятся каналы продаж. Останется упаковать продукт и вперед – продавать на десять из десяти.